Как сформировать рациональный ассортимент. Мастер-класс для аптек

    Кейс 1. Портрет целевой аудитории аптеки

    Целевая аудитория — группа покупателей, которая покупает чаще всего или больше всего и приносит аптеке наибольшую прибыль. Целевой сегмент аптеки составляет 20 процентов покупателей, которые приносят 80 процентов прибыли. Чтобы правильно выделить целевую аудиторию аптеки, нужно понимать, кто ее потребитель, его пол и возраст, уровень дохода. Знать, что он покупает чаще всего, какие дополнительные услуги ему нужны. И также важно самим себе ответить на вопрос: почему он будет делать покупки в нашей аптеке (рисунок 1).

    Рисунок 1. Портрет целевой аудитории аптеки
 

    Кейс 2. Конкурентное окружение аптеки

    Конкурентами не могут быть все аптеки района, а только 2–3 аптеки с одинаковым позиционированием, которые находятся в непосредственной близости и работают на одном трафике. Необходимо достоверно знать своих конкурентов и отслеживать их преимущества (рисунок 2).

    Рисунок 2. Конкурентное окружение аптеки
 

    Кейс 3. Ассортиментная матрица

    Ассортиментная матрица — это полный перечень товарных позиций (SKU), сгруппированных в товарные линейки (СПЕ), товарные категории, товарные группы. На основании ассортиментной матрицы аптека должна разработать ассортиментный план. Он представляет собой полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретной аптеке, на определенный период времени, с учетом требований ассортиментной политики, особенностей формата и расположения аптеки.

    Рисунок 3. Ассортиментная матрица
 

    Рисунок 4. Расшифровка уровней ассортиментной матрицы
 

    Кейс 4. Анализ ассортиментной матрицы

    Анализ ассортиментной матрицы включает макро- и микроанализ. Макроанализ представляет собой анализ ассортимента по категориям товаров с шагом в один месяц (таблица 1).

    Таблица 1. Данные для макроанализа ассортимента
 

    Микроанализ — это анализ ассортиментной матрицы по 5–7 наименованиям с одним и тем же МНН, которые входят в разные ценовые сегменты. Такой подход называют правилом 5–7 наименований (таблица 2 и 3). Данные таблиц 2 и 3 — условные, например, актуальные цены на лекарственные препараты могут отличаться от приведенных в таблицах.

    Таблица 2. Демонстрация правила 5–7 наименований для МНН розувастатин
 

    Таблица 3. Данные для микроанализа ассортимента на примере препаратов с МНН флуконазол
 

    Кейс 5. Ролевой анализ ассортиментных групп

    Нельзя вводить в ассортимент товар без четкого понимания его места в структуре аптечной корзины и той задачи, которую он будет решать для развития аптеки. Под каждую бизнес-задачу аптечной организации можно подобрать группу товарных позиций, которые будут решать одну или несколько задач одновременно. Нужно распределить ассортимент аптеки по ролям (под бизнес-задачи) и по этому признаку сформировать его в ассортиментные группы (рисунок 5 и 6).

    Рисунок 5. Ролевой анализ ассортиментных групп
 

    Рисунок 6. Структура аптечной корзины
 

    Роль ассортимента — это функция, возложенная на него, которая помогает решать поставленную перед аптекой бизнес-задачу, расставлять приоритеты и задавать логику распределения ресурсов при управлении ассортиментом. Ассортиментная группа — это группа товаров, объединенных для решения конкретных бизнес-задач (таблица 4).

    Таблица 4. Роли групп ассортимента и задачи, которые они решают
 

    Кейс 6. Сегментация аптек

    Ассортиментная политика зависит от того, к какому сегменту относится аптека. С точки зрения ассортимента, имеют значение три сегмента. Первый — аптека в спальном районе с относительно низким трафиком посетителей, которые живут в районе, где находится аптека. Численность постоянных клиентов — от 3 тысяч человек. В районе, где живет много пенсионеров, средний чек высоким не будет. Мимо проходимой аптеки проходит около 200 человек в час. Такие аптеки характеризует высокая чувствительность к широте ассортимента, потому что покупка часто осуществляется по пути. Третий сегмент — аптеки медицинских организаций. Ассортиментная политика таких аптек зависит от специализации медорганизации (таблица 5).

    Таблица 5. Ассортиментная политика аптек различных сегментов
 

    Кейс 7. Основные показатели рациональности ассортимента

    Применяют шесть основных показателей рациональности ассортимента: дефектура итого, дефектура ЛПА, упущенные продажи, доли продаж по группам и категориям, объем реализованной наценки и валовая прибыль. Дефектура — отсутствие в аптеке товаров, которые внесены в ассортиментный план и имеют спрос у потребителя. Расчет дефектуры ведется на дату и за период. Дефектура итого, или общая дефектура — отношение количества позиций с нулевым остатком в ассортиментном плане на конкретную дату к общему количеству позиций в нем (пример 1). Дефектура ЛПА — отношение количества позиций с нулевым остатком по товарной группе «лекарственные препараты» (категории А) к общему количеству позиций по этой группе товаров (пример 2). Норматив по дефектуре итого составляет не более 10 процентов, по дефектуре ЛПА — не более 2–3 процентов. Товар, которого в ассортименте аптеки нет, потому что его нет в ассортиментном плане. Это — отказ.
    Упущенные продажи в день — среднедневные продажи по дефектурным позициям, по факту за последний период (пример 3). Общая дефектура в аптеках неизбежна. Главное — не допустить дефектуры ЛПА, так как упущенные продажи по ЛПА существенно влияют на прибыльность аптеки. Важно помнить о дефектуре, которая невыгодна покупателям. Эти препараты можно определить не по суммам продаж, а по количеству проданных упаковок, например, цитрамон, активированный уголь, валидол и т. д. Если по этим позициям каждый день покупатель получает отказ, страдает имидж аптеки. Как анализировать доли продаж по группам, смотрите в таблице 6.

         
Еще по этой теме
    Как «настроить» ассортимент под аптеку. Подсказки эксперта и опыт коллег

    Пример 1. Дефектура итого. В ассортиментном плане аптеки 8 тыс. позиций. По факту на 1 января — 7 тыс. позиций. Дефектура итого составляет 12,5 процента.

    Пример 2. Дефектура ЛПА. В ассортиментном плане аптеки группа ЛПА — 120 наименований. По факту на 1 января — 110 наименований. Дефектура ЛПА составляет 8,3 процента.

    Пример 3. Упущенные продажи. В декабре 2022 года товарная позиция Линекс, капсулы № 32 была в дефектуре 10 дней. За остальные 20 дней бездефектурных продаж было реализовано 100 упаковок на общую сумму 50 тыс. руб. В день продавали в среднем 5 упаковок препарата. Средняя стоимость упаковки — 500 руб. Упущенные продажи за декабрь: 10 дней × 5 упаковок × 500 руб. = 25 тыс. руб.

    Чтобы рассчитать объем реализованной наценки, валовую прибыль, а также другие экономические показатели, используйте формулы:

1. Выручка = количество чеков : количество чеков
2. Валовый доход (сумма наценки) = сумма розничного товарооборота — сумма оптового товарооборота дополнительный валовый доход
3. Наценка (%) = сумма наценки : оптовая цена × 100
4. Маржа (%) = сумма наценки : розничная цена
5. Дополнительный валовый доход = сумма дохода, полученная от производителя на продвижение товара.

    Таблица 6. Доли продаж по группам товаров за период
 

    Источник:
    https://e.novapteca.ru/1010715
    Электронный журнал - Новая аптека