Как товары категории А увеличат выручку в сезон отпусков

Екатерина МАЛИННИКОВА, бизнес-тренер, коуч, Санкт-Петербург

Задача аптеки — работать с прибылью и увеличивать ее из сезона в сезон. Прибыльность напрямую связана с ассортиментом, а в период отпусков это ощущается сильнее всего. Летом нужны «ходовые» позиции в нужном количестве. Проверить ассортимент аптеки на рентабельность поможет АВС-анализ. Протестируйте свою аптеку: выявите зоны, над которыми предстоит поработать.

ABC-анализ показывает, какими товарами аптечной организации нужно запастись впрок, а какие стоит брать только под заказ. Этот вид анализа выделяет товары, которые приносят основной доход летом, а также помогает сократить расходы на неликвиды и увеличить прибыль. Суть метода в ранжировании аптечного ассортимента относительно вклада в общую прибыльность.

Каковы преимущества ABC-анализа

Простота. Если аптека установила соответствующее программное обеспечение, то проанализировать ассортимент за любой период времени можно нажатием двух кнопок на клавиатуре компьютера.

Достоверность. АВС-анализ отражает достоверные данные и наглядно показывает, на чем руководителю стоит сконцентрироваться, а от чего лучше отказаться.

Универсальность. Метод подходит для анализа любого вида аптечных товаров: лекарств и нелекарственных средств, БАД, косметики, медицинских изделий и др.

Внимание
Более 80 процентов людей при разных видах боли используют НПВП (данные ВОЗ). Эта группа товаров вне сезона, но летом особенно актуальна

Когда аптека применяет АВС-анализ, она получает три группы товаров:

товары категории А. Это наиболее ценные позиции в вашей аптеке. Они составляют 20–30 процентов от общего ассортимента и обеспечивают 70–80 процентов прибыли. Такие товары всегда должны быть в наличии. Их запас легко спрогнозировать, ведь объемы продаж почти не меняются от лета к лету;
товары категории В. Такие составляют треть ассортимента и приносят 15 процентов прибыли. Эти товары тоже должны быть в наличии;
товары категории С. Это так называемые неликвиды, неходовой товар. Таких в аптеке 40–50 процентов, то есть половина ассортимента. При этом приносят они всего 5 процентов прибыли. Эту группу товаров нужно проанализировать, заменить на более ходовые позиции или вывести из ассортимента.

Что относят к товарам категории А

Если не хотите упустить прибыль летом, сконцентрируйтесь на товарах категории А. Аптека, которая будет держать их в достаточном количестве и продавать большими объемами, не получит летней просадки в выручке. Обычно к самым ходовым летним товарам относят позиции, которые попадают в 13 групп:

Вода питьевая и минеральная. Летом люди больше пьют, чтобы поддерживать необходимый баланс жидкости в организме. Многие покупатели отдают предпочтение чистой бутилированной воде, а минералке из аптеки доверяют больше, чем магазинной.
Наборы лейкопластырей, бинты, наружные антисептики. Мозоли, ожоги, порезы летом возникают чаще. Причины — рост физической активности плюс минимум одежды, которая защищает от повреждений. За средствами первой помощи покупатели пойдут в аптеку — будьте наготове.
Противогрибковые средства. Общественные бассейны, пляжи, аквапарки, прогулки босиком — потенциальная опасность подхватить грибок. Если среагировать вовремя, избавиться от микоза несложно. Средства от грибка удобно брать в поездку благодаря компактным упаковкам.
Солнцезащитные средства. Если УФ-индекс на улице превышает две единицы, необходимо защитить кожу специальным средством во время прогулок, на экскурсии и на пляже. Посмотреть УФ-индекс можно в телефоне (раздел «Прогноз погоды»).
Средства для загара. Одни люди хотят защититься от солнца, а другие — хорошо загореть. В аптеке должны быть средства для загара, после загара, для усиления загара: масла, автозагары, витамины, БАД.
Аптечки и дорожные наборы. Автомобильные, офисные, универсальные, индивидуальные, аптечки для туристов удобно брать в поездку и приятно собирать. Аптечка — это всегда несколько позиций в чеке, что поддерживает летнюю прибыль. Как комплектовать аптечки разных типов, читайте в следующем номере.
Средства для снижения веса. Летом многие хотят выглядеть более стройными, подтянутыми. Люди склонны устраивать оздоровительные мероприятия и проводить разгрузку организма в теплое время года. Запаситесь косметикой, БАД, фитосборами, средствами для очищения организма и продуктами, которые помогут снизить вес.
Антигистаминные препараты. Актуальны в России с апреля по октябрь. В это время цветут растения, которые чаще вызывают аллергию. Летают насекомые, на чьи укусы организм реагирует. Кафе и рестораны предлагают новое меню. Путешественники встречают «свой» аллерген в новом месте. Держите запас антигистаминных средств для широкой аудитории.
Препараты для лечения заболеваний ЖКТ. Недостаточно помытые овощи и фрукты, смена рациона, продукты, которые быстро портятся на жаре, вызывают диарею путешественника и другие расстройства пищеварения. Поддержат ЖКТ сорбенты, ферменты и антациды, пробиотики, кишечные антисептики.
Наружные и внутренние НПВС. Лето располагает к активности людей любого возраста, что повышает риск микротравм, ушибов, растяжений и обострений хронических заболеваний суставов. Выручат НПВС: полезно иметь под рукой гель или таблетки, которые облегчают боль.
Таблетницы. Компактный вариант хранения препаратов нужен в поездке на дачу или в отпуск. Расширьте ассортимент таблетниц и контейнеров для дорожных аптечек в летний сезон. Эти товары не имеют срока хранения и будут актуальны круглый год. Помните: таблетницу можно предложить к любому курсовому приему лекарств.
Беруши. После насыщенного экскурсиями дня турист захочет отдохнуть в гостинице. Изолироваться от лишних шумов и выспаться помогут беруши. Они пригодятся в долгой поездке, если человек с трудом засыпает в поезде или самолете. Обязательно предлагайте беруши всем туристам в аптечку.

Закон привыкания: если человек дважды выйдет из вашей аптеки с желанной покупкой, то в третий раз он точно придет именно в вашу аптеку

После АВС-анализа каждая аптека формирует свой список товаров категории А под нужды ее покупательской аудитории.

В основе АВС-анализа лежит правило Парето: 20 процентов товаров приносят 80 процентов прибыли

Как в сезон поднять спрос на несезонный товар

Летние форс-мажоры могут влиять на ассортимент аптеки — они способны выводить совершенно не летние товары в категорию А. Когда летом 2010 года в Подмосковье и других регионах горели торфяники, вырос спрос на препараты от астмы и средства, которые способны защитить слизистые глаз и дыхательных путей. Параллельно возросла потребность в препаратах от сердечно-сосудистых заболеваний. Если вы будете мониторить новости на предмет форс-мажоров, сможете прогнозировать спрос на некоторые товары.

Внимание
Форс-мажор может выводить несезонные товары в категорию А

Повлиять на сезонность товара в силах каждого фармацевта. Возьмем для примера продажу витаминов летом. На первый взгляд, витаминно-минеральные комплексы (ВМК) и БАД в летний сезон — товар не ходовой. Однако сезонность только у нас в голове. Если мыслить стереотипом, что витамины летом никому не нужны, вы их не продадите. Исследования показывают, что только изменением рациона дефицит витаминов не восполнить. Люди испытывают потребность в приеме витаминов и летом. При запросе солнцезащитных средств, аптечки путешественника и других товаров для отпуска задайте покупателю вопросы, которые помогут сформировать у него потребность в покупке витаминов:

Летом предлагать витамины можно представителям трех категорий посетителей аптеки:

А. Покупатель солнцезащитных средств. В качестве допродажи подойдут не только специально сбалансированные ВМК для загара. Обратите внимание покупателя санскринов на комплексы, в составе которых есть витамины А, С и Е, бета-каротин, ликопин, селен, цинк, омега-3 и витамины группы В.

В. Путешественник или дачник. Поинтересуйтесь у покупателя, который собирает аптечку в дорогу:

на сколько дней он едет в отпуск;
как кожа реагирует на солнце;
хочет ли собеседник привезти из поездки красивый загар.

Как в сезон поднять спрос на несезонный товар

Покажите покупателю солнцезащитного средства упаковку витаминов. Дайте получше рассмотреть флакон ВМК и его содержимое. Помните: более 80 процентов людей на планете — визуалы, то есть мыслят картинкой*.

С. Посетитель со светлой кожей. Объясняйте светлокожим покупателям, блондинам и рыжеволосым, как опасно для их типа кожи интенсивное УФ-излучение. Предлагайте защитные средства наружного и внутреннего действия. Защиту снаружи обеспечивают санскрины, защиту изнутри дают витамины. Подведем итоги:

Товары категории А — позиции, на которых аптека зарабатывает больше всего. От сезона к сезону список таких товаров меняется. Поэтому раз в квартал, а лучше чаще, проводите АВС-анализ по ассортименту вашей аптеки и закупайте товары этой группы.

Еще по этой теме
Как настроить ассортимент под аптеку. Подсказки эксперта и опыт коллег

Сезонность товаров условна и зависит от находчивости и профессионализма фармработника. Ищите возможности для развития.

Дефицит отдельных позиций — это потеря покупателя, снижение выручки, неудовлетворенность работой. Проверьте запасы летних товаров прямо сейчас и закажите необходимое.

Используйте ABC-анализ для оценки разных периодов и сезонов, чтобы отследить прибыльность ассортимента в динамике.

Учитывайте форс-мажоры, держите руку на пульсе, ведь мир меняется каждый день. Стремление идти в ногу со временем поможет увеличить выручку через помощь людям.